欧川体验馆业绩提升三十六计之改变心情、改变行动

对于销售人员来说，掌握丰富的商品知识十分重要。当营业员走在店内时，顾客会提出各种各样的问题，大多是关于商品特性以及好处的。一名对回答这种问题没有自信的员工，自然就会做出低头的姿势，寒暄时也会没精打采缺乏底气。而一名熟知各种商品的销售场地、了解商品特性的员工，就能满怀自信走进销售现场，态度明快、精神饱满地与顾客寒暄。
    把寒暄再向前推进一步，就是接待顾客。我们要明白，“接待顾客的目的不是要把商品卖给顾客。”是的，接待顾客并不是为了卖出商品，接待顾客的目的是使顾客感到心情愉悦。销售的达成，是之后自然而然的事情，我们不能本末倒置。只要你让顾客感觉到这家店不错就足够了。这样，这位顾客就可能成为你的忠实顾客——固定顾客。这才是接待顾客所要达到的目的。
    如果抱着把商品卖出去的目的接待顾客，无论你怎么巧妙掩饰，也掩饰不掉把商品硬塞给人家的企图。顾客一旦感受到这一点，自然感觉恶劣，你的接待顾客工作也就宣告失败。这种时候，即使你推销的是十分畅销的商品，顾客也会因为心情不愉快的原因，不会成交。你只能眼睁睁地看着一名固定顾客变成别家的顾客。
    退一步说，即便是眼下增加了销售额，我们还是不提倡这种接待方式。因为它无法转化为有效的固定顾客，数据显示开发新客户的成本是维护老客户的7倍。在接待顾客时，可以随便地聊聊天，本店没有顾客想要的商品时，也可以介绍竞争对手的商品。这一点与寒暄的方法是一致的，即接待顾客就是给顾客留下良好的感觉，努力增加固定顾客。
    对于销售店面来说，摆在首要位置的工作就是能够可持续地、踏踏实实地做好应该做的事情，而寒暄就是这个基础。
TIPS:
    在改变自己的行动过程中，必须先改变自己的心态。“被命令的”、“不自发的”寒暄行动是表面上的、暂时性的行动。我们只有真正理解了这一行动的意义，明白何为因，何为果，只有从内心生发出希望采取这种行动的心理，才可能做出真心实意的、持续的行动。