地点：浙江美大实业股份有限公司
嘉宾：浙江美大实业股份有限公司 副总经理 钟传良
浙江美大实业股份有限公司 副总经理 钟传良
终端活动回报老用户
【新浪家居】：钟总，您好！315历来是企业开年打响的第一场硬仗，今年美大在315期间会推出什么活动？
【美大钟传良】：今年的315美大推出了以“回报”为主题的终端活动。在八年多的时间里，我们已经建立起庞大的客户群，那么如何来保护好我们老客户，解决他们在使用当中的问题，这实际上也是无形的销售力。因为老用户的口碑介绍相当重要。现在大部分终端已经在开展了，形势上可能有些不一样，根据当地各个经销商的实际情况来做。
【新浪家居】：如果老用户使用我们的产品年数比较久了，肯定是老代的产品，如果现在想换一个新的产品，公司在这方面有什么政策么？
【美大钟传良】：有的。“以旧换新”的政策在三年前已经出台了。我们考虑到最早的一批用户是2003年，时间也挺久了。电器产品自身存在一定的使用寿命，所以我们三年前就开始回收用户的旧机器，并让他们选择新机器，这也是对第一批老用户的回报。因为第一批老用户对我们来说是最珍贵的。当时集成环保灶刚刚面世，他们敢于使用、尝新，对我们开拓市场跨出第一步起到重要的帮助。
精进技术 求整合 拓新域
【新浪家居】：集成灶对产品的整体技术要求比较高，美大在产品研发、制造工艺上能给消费者怎样的保障？
【美大钟传良】：集成灶是一个集成化的产品，整合了很多技术，特别是燃气灶的功能、抽油烟机、和消毒柜的功能，这是集成灶的三大基本功能。这三大基本功能国家都实行许可证制度，都是国家纳入管理的有技术门槛的产品，把它再整合起来又是一个复杂的技术过程，因此它确实是一个技术要求比较高的产品。美大从2001年开始研发这个产品，光研发就花了3年。通过这几年的发展，在技术和工艺方面不断的创新进步。比如我们一些技术指标已经遥遥领先国家标准，并在产品性能上不断提高。另外，随着消费需求的不断变化，我们也在整合更多新的功能，比如说电磁炉、烤箱、电蒸炉等等。今后我们还会有一些新的思路出来。工艺方面包括选材、加工方法、装配结构也在不断改进。同样的外观如何使结构更加合理，特别是在抽油烟机这个领域，结构对性能是起到决定性的作用的。还有风噪，怎样更加顺畅、降低噪音。然后在产品的设计当中怎样使其可靠性更高、维修更方便。有的产品是很好看，但维修很麻烦，这个也是一个不合理的设计，包括像抽油烟机的清洗问题，能够方便地拆洗也是技术方面的进步。
【新浪家居】：未来有没有一种可能，像您刚才说的，会把零散的厨房小家电统统整合到集成灶里面？
【美大钟传良】：从理论上讲，都有可能实现。但有些家电功能使用率不高，那么开发出来它的市场容量也不够，那么我们只能先放一放。另外，我们也在开发商用集成灶产品，给饭店、营业场所用的，这又是新的领域，所以我们的产品、技术在不断延伸，应用领域也在不断扩大。商用灶比家用灶的难度更高，涉及到功率的问题、使用环境等各方面的问题，我相信这些我们都能做到。
【新浪家居】：可以这么说，美大在集成灶行业中每次都是作为开拓者的身份出现的对吗？
【美大钟传良】：对。美大是集成灶领域的开拓者，而且我们的目标是在这个领域既是开拓者又是领导者，保持领先，不断扩大竞争优势。因为很多领域开拓者最后变成淘汰者，那就是看你后续的持续发展能力。综合各方面条件、美大能够持续发展、做到领导者这个地位。
【新浪家居】：在集成灶行业内是否也有包括检测、评定的标准？
【美大钟传良】：行业内的检测评定还没有开展，现在国家也在相关的行业主管部门专门制定针对集成灶行业的标准。我们美大也是作为主要起草单位在参与制定。
【新浪家居】：您估计这个标准大概什么时候能出来？
【美大 钟传良】：我估计最早也要今年下半年。
品牌就是品质加服务
【新浪家居】：说到做企业，除了产品好，其实服务也是特别重要的。那么美大对于终端服务有什么要求？
【美大钟传良】：我们对每个经销商都有明确的要求，人数和质量的要求。质量的要求怎么控制？要发展一个新的经销商，建立一个新的终端。确定合作关系以后，首先我们要求他们的服务人员每年要求至少轮训两次来公司参加培训。公司每月都定期开办专门的售后服务培训班。售后服务部的专业人员到全国进行巡回培训。通过这两个方面使我们的售货人员服务意识、技术水平不断提高。随着新的技术和产品推出，他的知识也必须不断地更新、不断地需要培训。在这方面，我们公司也很重视，而经销商在这方面也比较重视。口碑传播靠服务，一个用户服务好了会带来很多的订单。取得的效果也是非常明显的，我们经销商说一个老用户介绍十几个新用户是很多很多的，这就是说通过我们的服务他认可你这个品牌，所以品牌就是品质+服务，我们美大这个品牌在市场上的口碑非常好，就是我们的服务做得非常好。
【新浪家居】：从终端反馈来的意见来看，近几年消费者在消费习惯、消费心理上有些什么变化吗？
【美大钟传良】：消费者对美大的产品性能是非常认可的。我们最大的特点就是优越的排烟力，这方面他们体会相当深，哪怕用了几年后他的厨房还是非常干净的。但是消费者对我们的工艺水平、外观能否做得更漂亮这方面也提出了更高的要求。比如我们第一代的产品现在拿来卖，性能很好但消费者可能从外观上就不认可了，所以从这方面我们也在不断改进，迎合新的消费理念。
电商未满 品牌宣传重产品
【新浪家居】：请您谈一下，对电子商务这块有什么想法？
【美大钟传良】：现在网上交易、网上购物也越来越多，这个模式对我们提出了新的要求，现存的一些障碍我们需要去解决。第一，因为我们是大件产品，需要解决物流和现场安装问题，售后的问题必须要有一个可靠的落实办法。这个不是我们买服装，货发过去很方便，大了或小了都可以退换，像集成灶这样一两百斤的东西，如果物流搞得不好在途中就损坏了，发到当地等于报废。物流解决了，到当地没有销售网点的话，安装怎么办，用户又不能自己安装，用户如果安装出现问题那就麻烦了，这个涉及到安全问题，所以电子商务是个方向，但是存在的几个障碍我们必须解决后才推出这个业务。
【新浪家居】：您对品牌宣传尤其是品牌在网络上的宣传，有哪几种方式是比较适合我们这样的企业的？
【美大钟传良】：我认为还是以介绍产品为主，因为毕竟目前很多消费者对集成灶这个产品还不了解，不仅仅是品牌的问题。在产品认知度不足的情况下，光宣传品牌的效果估计是不理想的。所以我认为在品牌宣传的同时更加注重产品的理念、产品的功能、产品的优越性这方面的介绍，通过这样的软文宣传推广效果会更好，如果纯粹地做一些品牌的硬广不一定能达到很好的效果。
【新浪家居】：集成灶是属于中国原创的产品是吗？
【美大钟传良】：可以说这个集成灶是中国原创，也是美大的原创，我们通过这个产品的开发，创造了厨电行业的细分行业，诞生了这样一个小行业。因为看到了市场前景，所以这两年也有许多企业加入进来共同竞争。
【新浪家居】：最后非常感谢钟总接受采访。
