商人的本质永远都是要追逐利益的。作为品牌，对代理商一定不要画饼充饥似的展示未来，你不可能要求代理商和你一起不收获，只奉献，无怨无悔地去创造品牌。要想马儿跑，就必须让马儿吃草，而要跑得快，更要为其提供必要的奔腾条件，这也是情理之中的事情。
但这虽是一个看似简单的道理，但在厂商合作过程中却常常会偏离这个轨迹。所以，在目前的厂商关系中，在代理商队伍中出现最多的问题是如何做好一个品牌的区域拓展与自身收益的平衡关系。这对代理商而言并不是一件容易做到的事情。
近年来，代理商遭遇的心痛总结为以下几种模式：
一、品牌直营被动全面退出。做到了上亿规模的代理商可能在直营浪潮下，一夜之间失去了市场，厂家收回经营权直营，代理商会从规模较大的商贸企业迅速变成一个小公司。之后，人员的去留以及库存的清理都成为代理商比较棘手的问题。
二、部分区域被让出型。某品牌华东代理商，刚刚还在公司年会上大赞品牌的英明，不出两个月，就被公司收回了大部分区域的代理权。
三、主动退出型。内蒙某品牌的代理商，代理某品牌两季产品，前些年跟进大卖场还有些利润，但随着国美苏宁不断加大的扣点，几乎就没有利润可言了。在上下游双方都僵持着不改变各自政策的情况下，作为中间层面的代理商，看到自己一年下来只落得个白忙活，去无奈退出。
四、协商退出型。一些大品牌的代理商，与品牌共同成长起来了本来是一件好事，却常常成为分手的先兆，就好象夫妻之间能够共苦却不能同甘一样。在他们还是很小的时候，双方相处得还十分融洽，但发展大了，反而不知道怎么合作才好了。比如某品牌的几个区域的大代理商与品牌协商先后退出了某品牌代理。www.ijcz.cn
五、主动精减型。近年来，代理商企业投入与产出的矛盾上升为公司主要矛盾。如某品牌华北代理商，曾有几百人去搞推广以推进三四级市场的拓展。折腾了一年下来，虽然生意很好，但同样没利润。之后公司收缩战线，人员虽然少了，但总体利润却和几百人时差不多。所以，主动做回了一个小公司，以改变规模不经济的被动局面，未尝不是一种明智之举。
代理商与上下游之间最终核心的点还是利益的分配问题。综观以上几种类型的代理商退出或者缩小经营范围，究其原因，最多的还是经营中投入与产出的不均衡问题。对于代理商而言，这种平衡并不好掌握。品牌方自然是希望销量越来越大，不断要求代理商上规模，常常将代理商能够赚到钱又牢牢地套在经营中，同时，又会做出不断地缩小其经营区域的举措，以获得更大的市场掌控权。但代理商也不是“傻瓜”，他们在实践摸爬滚打中已经学会“游泳”，规模扩展开始讲究边际，懂得超过边际后则会出现“规模不经济”的效应，会留给自己的很可能是一堆应收账款。所以，经营中出现了更加谨慎的态度看不到未来，成为他们毅然断绝与品牌代理关系的原因。分手的结果是，潜在的东西都赋予品牌了，代理商其实什么都没剩下。
可以说，现在这个行业还在血腥拚杀。代理商受到了很大的影响。处在中间的链条上，没有看到太大的发展空间，自己的队伍也无法有效的拓展，他们困惑之本也就因此而产生了
