龙岩的消费者自2005年以来，购买烟、灶、消产品时就有一种新的动向，那就是经常将三件产品作为套餐一起购买，而一线品牌老板、方太等三件套产品的价格也基本在8000元左右。相比较而言，集成灶除了将三件产品很好的集成在一起外，使用效果更佳，还省了一延米的橱柜价格。于是，自那时起，美大集成灶就开始进入龙岩市场，并以专卖店的模式销售。 (www.ijcz.cn)
我在代理集成灶产品以前经营集成吊顶产品，总是和厨房打交道，当发现消费者对新兴集成环保灶的明显购买倾向后，我认为集成灶产品前景很不错，我公司于2007 年也开始代理经营凯泽的集成灶产品，现在在龙岩市区开设两家专卖店。目前，集成灶在龙岩基本上占10％左右的消费者保有率。
虽然集成灶产品给很多消费者的印象是技术不太成熟，使用起来不是很安全，维修不方便，由于是集成的，只要出现问题，整个机器就要报废。但我代理经营这个产品几年来，我认为这些其实都是消费者认识上的误区。集成灶产品经过近几年来的发展，产品本身已经克服了那些技术问题，关键是销售过程中人的因素，只要将售前、售中、售后的工作做到位，就不会存在这些问题。
下面是我们通过专卖店的推广和服务工作，在集成灶专卖店经营过程中的一些心得体会，与业内分享。
通过老顾客推荐带动销售
由于我曾经经营过集成吊顶，因而拥有一定的顾客群体，对于同样属于安装类的集成员顶产品，客户回访很重要。集成灶作为一个新兴的产品，我们在销售之初，主要还是通过以前老客户群体的回访进行推荐。集成灶这个产品对于不接受、不认可的消费者，那是怎么讲都没用的，但对于接受认可的消费者，达成销售也非常容易。由于龙岩的消费者接受新生事物的能力较强，再加上有一定的经济实力，因而对集成灶尝试使用的积极性还是比较高的。甚至于现在已经有使用集成灶的客户更新款式和产品了，并以旧产品折价的方式到店里来以旧换新。
通过近几年的推广，我感觉通过消费者带动销售最见效，但利用集成吊顶的老顾客带动销售只是一方面，重要的还是要通过使用过集成灶的顾客来带动销售。让使用过的消费者告诉准消费者吸净率很高，使用起来也很方便，就算使用过程中出现问题，维修起来也很方便、及时。这种“现身说法”的促销方式更容易带动销售，因为是老客户的使用感受，就更值得信赖。曾经有一个客户在半个小时之内在店里定了8 台，就是因为这个客户是使用过的顾客，其在又一次购买新房时，召集他的亲朋好友一起购买的成果。 (www.ijcz.cn)
集成灶作为需要配套安装的产品，很大程度上算服务型行业，再加上前期有销售集成吊顶的基础，只要客户对集成吊顶有需求，我们也会提供集成吊顶，但在销售过程中并不同时推荐两个产品，而是将集成吊顶作为对顾客的购买行为回馈的形式进行销售。消费者在购物时通常都会有多买多送的心理，没有赠品送，那就要送折扣。更重要的是如果将集成吊顶和集成灶两个产品一起推荐，一次性付两万元会让消费者很心疼，但如果今天付集成灶的八千元，过一段时间再付集成吊顶的一万元，并且因为是回头客，给予一定的优惠，消费者就更容易接受些。这就是专卖店销售单一产品的好处，可以保证产品的利润。 (www.ijcz.cn)
我在代理集成灶产品以前经营集成吊顶产品，总是和厨房打交道，当发现消费者对新兴集成环保灶的明显购买倾向后，我认为集成灶产品前景很不错，我公司于2007 年也开始代理经营凯泽的集成灶产品，现在在龙岩市区开设两家专卖店。目前，集成灶在龙岩基本上占10％左右的消费者保有率。
虽然集成灶产品给很多消费者的印象是技术不太成熟，使用起来不是很安全，维修不方便，由于是集成的，只要出现问题，整个机器就要报废。但我代理经营这个产品几年来，我认为这些其实都是消费者认识上的误区。集成灶产品经过近几年来的发展，产品本身已经克服了那些技术问题，关键是销售过程中人的因素，只要将售前、售中、售后的工作做到位，就不会存在这些问题。
下面是我们通过专卖店的推广和服务工作，在集成灶专卖店经营过程中的一些心得体会，与业内分享。
通过老顾客推荐带动销售
由于我曾经经营过集成吊顶，因而拥有一定的顾客群体，对于同样属于安装类的集成员顶产品，客户回访很重要。集成灶作为一个新兴的产品，我们在销售之初，主要还是通过以前老客户群体的回访进行推荐。集成灶这个产品对于不接受、不认可的消费者，那是怎么讲都没用的，但对于接受认可的消费者，达成销售也非常容易。由于龙岩的消费者接受新生事物的能力较强，再加上有一定的经济实力，因而对集成灶尝试使用的积极性还是比较高的。甚至于现在已经有使用集成灶的客户更新款式和产品了，并以旧产品折价的方式到店里来以旧换新。
通过近几年的推广，我感觉通过消费者带动销售最见效，但利用集成吊顶的老顾客带动销售只是一方面，重要的还是要通过使用过集成灶的顾客来带动销售。让使用过的消费者告诉准消费者吸净率很高，使用起来也很方便，就算使用过程中出现问题，维修起来也很方便、及时。这种“现身说法”的促销方式更容易带动销售，因为是老客户的使用感受，就更值得信赖。曾经有一个客户在半个小时之内在店里定了8 台，就是因为这个客户是使用过的顾客，其在又一次购买新房时，召集他的亲朋好友一起购买的成果。 (www.ijcz.cn)
集成灶作为需要配套安装的产品，很大程度上算服务型行业，再加上前期有销售集成吊顶的基础，只要客户对集成吊顶有需求，我们也会提供集成吊顶，但在销售过程中并不同时推荐两个产品，而是将集成吊顶作为对顾客的购买行为回馈的形式进行销售。消费者在购物时通常都会有多买多送的心理，没有赠品送，那就要送折扣。更重要的是如果将集成吊顶和集成灶两个产品一起推荐，一次性付两万元会让消费者很心疼，但如果今天付集成灶的八千元，过一段时间再付集成吊顶的一万元，并且因为是回头客，给予一定的优惠，消费者就更容易接受些。这就是专卖店销售单一产品的好处，可以保证产品的利润。 (www.ijcz.cn)
