破而后立 浅谈集成灶五个隐形营销渠道

集成灶行业是一个新兴行业，但销售渠道却是传统模式和新型模式并存。其中，传统模式主要是两种途径，一种是建材渠道的厨电经销商，这些经销商的目的性非常明确，赚钱是根本，什么赚钱就卖什么产品，我可以成为你的经销商甚至总代理，但你不能限制我只做你一个品牌，我可以兼营。另一个途径就是原来的厨电商家，很多生产橱柜的企业也在生产集成灶，他们原来的销售渠道是以卖柜体为主的，而集成灶必须是要有厨电一起经营的，所以现在一些电器商家的门店中也装上了集成灶。有业内人士分析，传统模式是一种被动的营销模式，商家只能坐在店中等待顾客上门。还有一个更重要的问题是，集成灶这个新兴行业不同于传统建材，安装技术要求较高，传统商家很难按要求安装，往往不规范操作使消费者蒙受额外损失，这不利于集成灶的整体宣传，对于树立品牌形象很难起到正面的作用。
　　而新型模式包括扁平模式、加盟模式。扁平模式就是厂家和零售商之间的关系，减少了许多中间代理环节，可以节省不少成本，如厂家与超市之间就是渠道扁平化的体现形式。但是，这些品牌的进入，并不能说明生产这些产品的企业就实行了渠道的扁平化，这些超市只是他们销售产品的一个窗口而已，售后服务等工作照样压在他们头上。从目前形势来看，采取渠道扁平化的企业必须具有强大的实力，企业自身实力主要体现在渠道网络是否健全，资金实力是否雄厚，管理和营销水平是否先进。
　　加盟模式是目前集成灶厂家做得最多的一种模式，但似乎也是最被看好的一种模式。它的主要优点在于，可以有效地转嫁风险，可以让加盟商赚取更多的利润。在加盟模式当中，最重要的体现方式是隐形销售渠道，重点是社区推广、团购、配套工程、家装公司、产品企业间的合作、设计师俱乐部等5个营销渠道。
　　社区推广
　　小区是商家距离目标客户群最近的地方，小区推广实现了与广大消费者直接面对面的沟通，增加了品牌曝光度，有利于顾客更深入地了解产品，从而促进意向客户的直接购买，同时又能有效地促进终端店面的销售。
　　团购
　　团购主要是网络团购跟现场团购。网络团购可以利用家居网络资源。
　　现场团购稍微复杂，由砍价师、商家、消费者、媒体等人群组成。所有参加现场团购的消费者都是准客户，这些人群对产品需求非常集中，商家、砍价师以及媒体的介入直接快速拉动现场氛围，达成销售。据悉，现场团购尽管折扣低，只要运作得当，整体利润其实并不会减少，并且在一定程度上能提高品牌美誉度。
　　配套工程：建立与房地产商之间的合作
　　房地产掌握着大量精装修房源、样板房的资源，与房地产开发商合作，可以大量提高产能。我们可以参加一些媒体主办的房地产活动来介入，与房地产商达成共识与合作。
　　建立装修装饰公司之间的合作
　　大型装饰公司拥有产品采购和设计师产品推荐的权利，对于企业大量出货来说是一个最简单直接有效的渠道。中国装修网内刊《装修宝典》就定期出现京芙田集成灶的平面广告。
　　建立相关产品企业间的合作
　　集成灶主要存在“整体厨房”、“整体家装”、“整体卫浴”的概念，这就需要集成灶企业强化和橱柜厨房之间的合作，将集成灶整合到现在的“整体厨房、整体卫浴”概念中。
　　建立与设计师之间的合作
　　设计师掌握了大量业主资源，而且第一时间接触业主，对业主的房子装修设计最具有发言权和选择品牌的权利。
　　据有关资料显示，目前在我国城市居民家庭中，集成灶拥有率仅有4.8%,但约有49%的城市居民家庭表示，将在今后3年至5年内购买安置整体厨电。有关专家预测，在未来城市家装的消费中，厨卫装修费用将占到30%以上，而集成灶又将占这项费用的40%。未来5年时间内，我国将有2900万套集成灶的市场容量，平均每年580万套的市场空间。集成灶业的迅猛发展，又将牵动了与其密切相关的钢材、家电、铝镁合金等一系列产品的需求反弹回升。